Gratis en verniet

Winkelen is de afgelopen maanden flink duurder geworden. De stijgende voedingsprijzen wegen steeds zwaarder op het budget van de consument. Als gevolg daarvan gaan mensen een prijsbewuster shopgedrag vertonen. Het succes van de discounters is daar niet vreemd aan.

Daarnaast duiken er iniatieven op die consumenten de weg wijzen naar kortingen of gratis producten.
Zo geeft Verniet.be een actueel overzicht van producten die gratis kunnen aangevraagd op het internet. De site Allesisgratis.net is een gelijkaardig opzet voor België en Nederland.

Een extreme uitwas van dit fenomeen is de 'bonnenman' Norbert Verswijver. De 'Robinhood van de (non)-food' pluist de kleine lettertje in promotiefolders uit op zoek naar buitenkansen. De man komt bijna wekelijks in het nieuws met zijn acties. In onderstaand fragment ziet u hem in actie.

Gierig is plezierig

Vandaag opent in Antwerpen het nieuwe winkelcomplex in de oude Stadsfeestzaal. Een van de trekpleisters wordt Saturn, een Duitse elektronicaketen die zijn intrede doet op de Belgische markt. Deze zusterketen van Media Markt zal een groot assortiment combineren met een aggressieve prijsstrategie.

De afgelopen weken is door Saturn een zeer intensieve campagne gevoerd om de lancering aan te kondigen. Op het campagnebeeld staat een eigenaardige madam of etalagepop. De boodschap hiervan is me niet helemaal duidelijk, tenzij haar borsten als eyecatcher moeten fungeren. Als baseline is geopteerd voor "gierig is plezierig", een bijna letterlijke vertaling van het Duitse verhaal "geiz ist geil". Met "gierig is plezierig" gaat men nog een stap verder dan met "Ik ben toch niet gek!" van Media Markt. Het is zeker gewaagd om je klanten de stempel gierig mee te geven. Gierig heeft toch een bepaalde negatieve connotatie. Wie wil er nu als gierigaard door het leven gaan? Anderzijds laat de claim geen onduidelijkheid bestaan over de positionering, die volledig in lijn is met het Duitse discounters discours.

Met de inplanting van Saturn op de Meir, in combinatie met de vestigingen van Media Markt op de De Keyserlei en de Boomsesteenweg (binnenkort open), verstevigt de groep zijn greep op de elektronicamarkt. Alleen kan men zich de vraag stellen wanneer er een cannibalisatie-effect gaat optreden, op het moment dat winkels zo dicht bij elkaar worden ingeplant.

Nog één opmerkelijk vaststelling bij de lanceringscampagne van Saturn; ondanks de massale media investeringen, blijft de online communicatie wat achterwege. De dagen voor de lancering was enkel een basissite online met een korte intro (zie screenshot).

Digitale TV: de volhouder wint niet

Je kon er de afgelopen tijd niet naast kijken. Als consument word je overspoeld door de informatie over digitale televisie. Zowel Telenet als Belgacom keken niet op een euro om hun aanbod aan te prijzen.
Maar wat gebeurt er als je effectief een aansluiting wil? Hieronder mijn customer experience.

1. Beslist! Het wordt Telenet.
Na wat zoekwerk op het internet en een positieve aanbeveling van mijn schoonbroer, was ik overtuigd van Telenet. Aangezien ik al klant ben bij Telenet voor telefonie en internet, leek me dat ook de makkelijkste oplossing.

Ik had echter één ding over het hoofd gezien in de overvloed aan Telenet marketing. In de stad waar ik woon, Antwerpen, is het niet mogelijk om een Telenet aansluiting voor TV te nemen. Dit kwam ik eerder toevallig te weten, ergens op een achterliggende pagina op de site. Ik had perfect de bestellingspagina's kunnen doorlopen terwijl er geen aansluiting mogelijk is.

Vreemd, waarom kan ik in Antwerpen niet aansluiten? Na het ingeven van mijn postcode op de site van Telenet, krijg ik enkel de boodschap "Helaas, U bent niet aansluitbaar op Telenet Digitale Televesie" (inclusief schrijffout en zonder verdere uitleg).

Dan maar even het call center bellen voor meer achtergrondinformatie. De helpdesk vertelde me dat we enkel bij kabelmaatschappij Integan terecht kunnen voor televisie in onze gemeente.

Hoezo gebonden aan Integan? Is dit vrije markt? Waar is mijn keuzevrijheid als consument?

2. Mijn huidige kabelmaatschappij Integan. Een alternatief?

Snel even kijken op de site wat Integan te bieden heeft. Ik vond de voordelen van hun IN-DI gelist op de homepage:

• Minstens 30 extra zenders
• Uitstekende beeld- en geluidskwaliteit
• Een slimme programmagids op uw scherm
• U hoeft geen nieuwe TV te kopen
• Er hoeft geen installateur bij u langs te komen

Als argumentatie om digitale TV te nemen, viel dit toch wel zeer mager uit. Enkel het eerste voordeel kon me matig bekoren.

Nog steeds hopend dat Integan wel degelijk meer te bieden zou hebben, ging ik zaterdag langs bij een Integan winkelpunt. Helaas ik stond voor een gesloten deur; de winkels zijn enkel open op weekdagen tot 16u.

3. Belgacom TV. De oplossing?

Laatste poging, Belgacom TV. Op het eerste zicht een leuk aanbod en natuurlijk veel Belgisch voetbal.

Een vriendelijke dame stond mij te woord in de Belgacomboetiek. Door mijn eerdere ervaringen, informeerde ik onmiddellijk naar de technische voorwaarden van een aansluiting. Belgacom TV was perfect mogelijk, alleen is er een Belgacom telefoon- en ADSL-aansluiting nodig. Aangezien ik voor telefonie en internet al klant ben bij Telenet, betekent dat voor mij concreet een dubbel abonnement op beide diensten. Simpelweg alles switchen naar Belgacom is ook geen optie, aangezien ik nog een tijd contractueel gebonden zit aan Telenet.

Conclusie voor mij van deze shopping ervaring, is dat er misschien toch iets te weinig aandacht is voor het integrale aankoopproces van de (potentiële) klant. Er wordt wel heel fancy gecommuniceerd over alle toeters en bellen van het digitale aanbod. Eénmaal een klant in zijn beslissingsproces wil overgaan tot een effectieve aankoop, is deze communicatie al veel minder duidelijk en transparant. In deze conversiefase blijven er volgens mij heel wat kansen onbenut.

Digitale TV, enkel voor de absolute doorzetters...

Online distributie volwassen

Afgelopen vrijdag verscheen in De Tijd het artikel "Websites moeten omzet genereren". Het artikel belicht de online strategie van een aantal bedrijven die het internet meer en meer zien als een volwaardig distributiekanaal.
In het artikel haalt Stefan Coucheir van Antenno een aantal voorbeelden aan van merken die een duidelijke online distributiestrategie hebben uitgestippeld.

Artikel: "Website moeten omzet genereren", De Tijd, 9 maart 2007

Inzetten op spaarboekjes

Gisteren meldde De Tijd dat de vier Belgische grootbanken (Fortis, Dexia, KBC en ING) duidelijk marktaandeel verliezen op de spaarmarkt. Bijna 2 miljard euro zou van de spaarboekjes van de grootbanken verhuisd zijn naar hoogrentende boekjes bij kleine of middelgrote banken, de rest naar andere financiële producten. Vooral de challengers (ABN AMRO, Keytrade Bank, Rabobank en Deutsche Bank) in de bankwereld blijken opmerkelijk goed te scoren.

Het is boeiend vast te stellen dat er wat aan het bewegen is in de banksector. Ondanks de marktdominantie van de grootbanken slagen de uitdagers erin om nieuwe klanten te overtuigen om elders te gaan shoppen. Vaak zijn alternatieve business modellen noodzakelijk om deze aanval in te zetten. Zo kiest Rabobank resoluut voor een directe distributiestrategie op de Belgische markt, waarbij een traditioneel kantorennetwerk moet plaatsmaken voor online distributie.

Deze case toont aan dat er in elke sector plaats is voor nieuwe spelers, van zodra ze creatieve invalshoeken weten om te zetten in onderscheidend vermogen voor een eindklant. Net als op het vlak van reizen (Ryanair), supermarkten (discounters), kleding (H&M) lijken consumenten ook in de banksector gecharmeerd te zijn door aanbieders die efficiëntie koppelen aan een voordeling aanbod.

Retailer wordt merk

We hebben al een aantal keer geblogd over het belang van positionering voor retailers. In het oktober nummer van Store Check, staat in deze context een zeer interessant interview met Jean-Jacques Vandenheede van ACNielsen over de aantrekkelijkheid van retailers in functie van hun merk versus prijsbeleid.

Een aantal citaten:

"Wat we vandaag zien is dat prijskortingen steeds minder goed werken als magneet."

"We evolueren naar een markt waar het echt gaat om de kracht van het retailermerk."

"In een markt met weinig profilering is iedereen een kopie van iedereen. Dat is een straatje zonder einde, want het enige zichtbare verschil is dan de prijs."

"De rol van marketing in retail wordt groter."

Bron: "Consumenten reageren niet meer op prijsimpulsen", Store Check, Oktober 2006

Een wereld van verschil

In Nederland kent de supermarktketen Jumbo een steile opgang. Een belangrijk element in het succes van de keten is het ijzersterk marketingverhaal. Daar waar de meeste andere retailers omwille van economische wetmatigheden kiezen voor één bepaalde USP (dé goedkoopste of kwaliteit of assortiment,...), wil Jumbo op alle vlakken de beste keuze zijn voor de consument. Het sterke aan deze claims is dat ze ook effectief hard gemaakt worden met concrete garanties.
Jumbo wil resoluut de beste zijn op het vlak van:

• Service: bent u de vierde wachtende aan de kassa, en niet alle kassa's zijn open, dan mag u doorlopen zonder te betalen.
• Grootste assortiment: als een klant toch een product niet vindt in het zeer ruime gamma, dan haalt Jumbo het in huis voor de klant en neemt het vast op in het assortiment.
• Laagste prijs: geen promoties, maar permanent de laagste prijs. Vindt een klant ergens anders een betere prijs, dan wordt de prijs onmiddellijk aangepast en krijgt de consument het betreffende product gratis.

Dat de formule aanslaat bewijzen de cijfers. Jumbo scoort keer op keer zeer goed in waarderingscijfers van shoppers.

Gisteren kondigde een lokale Jumbo supermarkt in het Nederlandse Dokkum trouwens een heuse mannendag aan volgende week, waarbij alle vrouwen geweigerd zullen worden in de supermakt.

De reclamespots van Jumbo kan je hier bekijken.

Broekriem voor imago

Deze week publiceerde Fedis, de federatie van distributiebedrijven, haar jaarcijfers. Daaruit bleek dat het aandeel van voeding afneemt in de totale consumptie van de Belg. Zoals al aangegeven in eerdere berichten hierover wordt er niet minder gekocht, maar lopen de bestedingen wel terug.

Naar aanleiding van deze evolutie werd Antenno door Het Laatste Nieuws en VTM gevraagd naar wat extra marketing toelichting.

Jan met de golfpet (2)

Vandaag publiceerde de Tijd het artikel "Discounters verleiden ook luxeklant".
Het artikel bevat een uitgebreid interview met Stefan Coucheir van Antenno en geeft meer inhoudelijke duiding over de blog "Jan met de golfpet" van twee weken geleden.

Jan met de golfpet

Het stuntgedrag van de hard discounters wordt met de dag extremer. Volgende dinsdag doet Lidl een actie met golfmateriaal. Fascinerend om te zien hoe Lidl zich waagt op toch niet voor de hand liggende categorieën. De tijd van hokjesdenken is definitief voorbij.

Meer voor minder

Fedis, de Belgische Distributie federatie, publiceerde gisteren zijn halfjaarlijkse conjunctuurenquête.

De studie toont aan dat de distributiesector geconfronteerd werd met een sterke druk op de koopkracht van consumenten. Consumenten gaan prijsbewuster kopen door de stijging van de energiekosten. Dit leidde onder andere tot een daling van de bestedingen voor voedingsproducten. Consumenten blijven producten kopen in hun supermarkt maar schakelen meer en meer over op distributiemerken om het totale kassaticket binnen de perken te houden. Gezinnen kopen zeker niet minder, maar ze besteden wel minder.

Onderstaande grafiek toont het belang van distributiemerken per productcategorie (Nielsen 2005):

Deze studie bekijkt de verschuiving naar distributiemerken louter vanuit het perspectief van koopkracht. Het is duidelijk dat ook de marketinginspanningen van de retailers bedragen tot deze evolutie. Retailers zijn meer dan ooit bezig met hun positionering, en met succes. Een recente studie van Think/BBDO toonde bijvoorbeeld aan dat Colruyt door de Belgische consumenten beschouwd wordt als meest betrouwbare merk.

Barcode marketing

Neem een foto van een barcode met je GSM en er gaat een wereld voor je open. Dat is de claim die het bedrijf Neomedia maakt met de technologie PaperClick.

PaperClick maakt het mogelijk om op basis van een barcode connectie te leggen met relevante content op het web.

De mogelijkheden van deze technologie zijn legio:

• opzoeken van recepten voor bepaalde voedingswaren
• promotionele acties opvragen
• prijsvergelijkingen maken
• bekijken van reviews

Vraag is in welke mate dit soort toepassingen op korte termijn geïmplementeerd zullen worden bij onze retailers. Als we de trendwatchers mogen geloven zal deze content-on-demand binnen afzienbare tijd deel uitmaken van ons winkelgedrag. Feit is dat de kracht van deze techniek ligt in de vraaggedreven informatieverstrekking, net zoals dat het geval is bij IDTV en RSS-feeds.

Waar ligt de grens?

Aldi heeft bekend gemaakt dat het een huismerk voor GSM-diensten gaat lanceren op de Duitse markt. De retailer gaat met Aldi Talk de concurrentie aan met de bestaande operatoren op de dimensie distributie.

Het is fascinerend om te zien hoe alle traditionele indelingen van categorieën en markten vervagen. Zo introduceerde Aldi vorige week met TV-Compact een eigen tv-magazine op de Belgische markt. De volgende maanden gaan uitwijzen wat de impact gaat zijn van deze intrede van retailers op de mediamarkt.

In feite is dit fenoneem ook weer niet zo nieuw. Private labels zijn in traditionele FMCG categorieën al jaren schering en inslag. Wat je nu ziet, is dat retailer brands ook hun intrede doen in "nieuwere" markten. Vraag is natuurlijk hoe je hier als A-merk mee omgaat. Wat doe je bijvoorbeeld als Aldi je vraagt om je product aan te bieden onder hun merk? Sanoma Magazines koos er alvast voor- weliswaar via dochterbedrijf Sqills - om het tv-blad voor Aldi te ontwikkelen.

Wordt vervolgd...

Partner ontrouw

Getrouwheidskaarten zijn bedoeld om klanten trouw gedrag te laten vertrouwen aan verschillende retailketens. Maar hoe trouw zijn partners van dergelijke loyalty systemen ten opzichte van elkaar?

Blijkbaar neemt GB het alvast niet te nauw met partnertrouw wat de Happy Days kaart betreft. Al enkele jaren maakt Shell deel uit van Happy Days. Ondanks dit partnership loopt er momenteel een actie bij GB tesamen met Octa+. Tot eind oktober krijg je bij Octa+ 2 euro korting op vertoon van je GB kassaticket.

De actie wordt alvast heroïsch aangekondigd op de nieuwspagina van GB:

"Vandaag wensen GB et OCTA+ samen een nieuw antwoord te bieden op dat wat de Belgische consumenten verontrust in hun dagelijkse leven.

De prijs van de brandstof weegt zwaar in het huishoudelijke budget, voor sommigen zelfs zeer zwaar. De consumenten reageren met petities, verklaringen, debatten,... Het is iets dat iedereen aanbelangt: de prijs van de brandstof baart veel consumenten zorgen aan het eind van 2005.

Zonder eventuele initiatieven af te wachten van de overheid, hebben GB en OCTA+ besloten de consumenten concreet te helpen met een nooit geziene actie in België: gratis brandstof aanbieden aan 2,5 miljoen dagelijkse bezoekers van de supermarkten met het enseigne GB."

Een mens zou er emotioneel van worden...

Halal Whopper

In Frankrijk is het allereerste islamitisch fastfoodrestaurant geopend onder de naam Beurger King. De formule: hamburgers met halal vlees, geslacht volgens moslimtraditie. Achter de kassa: meisjes met hoofddoek.

Vraag is of de mensen bij Burger King het hier bij gaan laten. De naam Beurger King is trouwens meer dan enkel een knipoog naar zijn Amerikaanse tegenhanger. Het woord beur zou in het Frans een ,,Noord-Afrikaan van de tweede generatie'' betekenen.

Deze op het eerste zicht clash der culturen krijgt in elk geval veel internationale media coverage. Op het net is het gegeven alvast een hot item. Zelfs de jongeren van het Front National hebben blijkbaar niets beter om over te bloggen.

Volgens de verschenen berichtgeving is het initiatief in elk geval een commercieel succes. Dergelijke iniatieven vanuit de allochtone gemeenschap zullen waarschijnlijk de volgende jaren meer en meer opgang maken. Grote uitdaging voor de traditioneel Westerse merken zal zijn om met gevatte etno-marketing strategieën voor de dag te komen. Het Nederlandse ANWB doet alvast verwoede pogingen.

Investeren in een nieuwe spits of in marketing?

Voetbalclub Antwerp verkoopt voor de vriendschappelijke wedstrijd tegen Manchester United tickets via de electronicaketen Media Markt.

Na jarenlang gesukkel met fankaarten en aanverwante experimenten is dit eindelijk een initiatief dat de distributie van toegangstickets loskoppelt van de traditionele verkoop aan de stadions zelf. Ticketverkoop kan blijkbaar in alle sectoren efficiënt georganiseerd worden, behalve in het Belgisch voetbal.

Een ticket kopen voor een concert? U kiest zelf het distributiekanaal waarmee u liefst bediend wordt: online shopping, even binnenstappen bij de Fnac of een telefonische ticketservice bellen.  Een wedstrijd bijwonen van uw favoriete club? U rijdt naar het stadion waar de wedstrijd een paar dagen zal plaatsvinden en u koopt een ticket.

Ik kan me niet van de indruk ontdoen dat de oorzaak vooral ligt in een gebrek aan visie en beleid bij de clubs. Belgische voetbalclubs worden veelal nog bestuurd als een kruidenierswinkel. Hun structuren en het management zijn niet aangepast aan de wetten van de hedendaagse marktvereisten.

Dat het ook anders kan op het vlak van marketing en management bewijzen clubs in de ons omringende landen. In Nederland koop je tickets voor de eredivisie bij de meer dan 1000 verkooppunten van Ticketbox. Bij de eerder bescheiden Engelse club Norwich City passen ze CRM-technieken toe om het aanbod af te stemmen op het type fan. Van kinderopvang in het stadion, over merchandising van ringtones, tot een club Mastercard, Norwich heeft het voor u.

Op de site van Anderlecht doen ze trouwens ook aan 1-to-1 marketing, maar dan op de Belgische manier: "Dus als algemene regel mag men dus wel stellen : 1 fankaart = 1 ticket."

Lucht verkopen

Zuurstofbars heb je al in alle continenten. Van Schotland tot in Siberië vind je er wel een.

Het product O2 wordt nu ook naar de retailmarkt gebracht in de Benelux. In Nederland kan je 80 seconden zuivere zuurstof kopen voor de spotprijs van € 8,95. Het zuurstof in blik wordt gecommercialiseerd onder de merknaam GoX. Het merk heeft blijkbaar zijn roots in Duitsland.

Eén ding hebben de jongens van GoX wel over het hoofd gezien. Ze hadden beter gox.nl en gox.be ook tijdig geregistreerd voor er mensen andere plannen mee hadden. Het is dan maar goxpower.nl geworden.

Mega hopper

De Belgische distributiefederatie Fedis maakte vandaag de resultaten bekend van een GFK studie over het winkelgedrag van de Belg.

Dat de shopper steeds kritischer en prijsbewuster wordt, blijkt uit volgende krachtlijnen:

• stijgend marktaandeel van de hard discounters
• stijgend aandeel van huismerken (van 37,4 % in 2003 naar 39,5 % in 2004)
• dalende winkeltrouw (van 42,6% in 2003 naar 41,7% in 2004)

Verder is het een opvallend gegeven dat 1 miljoen gezinnen (1 op 4) minstens één keer in het buitenland is gaan shoppen het afgelopen jaar. Deze trend is mogelijk verder aangewakkerd door de invoering van de ecotaksen op niet-herbruikbare drankverpakkingen in april 2004.

Wie van de drie?

Delhaize pakt met een campagne uit waarin het verschillende merken belicht binnen een bepaalde productcategorie. Vorige week stond de mayonaise met A-merk Devos-Lemmens in de kijker; deze week was het de beurt aan de verse kaas met Danone als premium brand.

De supermarktketen toont in de advertententieconcepten telkens drie merken: het A-merk, het huismerk Delhaize en het basismerk 365. Bij de drie producten wordt ook expliciet de prijs vermeld.

Boodschap van het verhaal: "wat u ook zoekt, bij Delhaize hebt u altijd de keuze." Visueel wordt het A-merk als topproduct bovenaan getoond met de bijhorende premium prijs. In de bodycopy wordt dit genuanceerd door te stellen dat u "bij Delhaize altijd kwaliteit krijgt, terwijl u zelf kiest hoeveel die mag kosten".

Al bij al een subtiele evenwichtsoefening die aantoont dat retailers en producenten liever kiezen voor een verstandshuwelijk in plaats van een vechtscheiding.

Upper sales

Fedis, de Belgische distributiefederatie, maakte gisteren bekend dat de directe verkoop aan huis in de lift zit. In 2004 realiseerde de sector van de directe verkoop een omzet van 135 miljoen euro, wat een stijging betekent van 20% in vergelijking met 2003.

Fedis ziet twee oorzaken voor deze opmerkelijke stijging van een eerder traditioneel distributiekanaal. Enerzijds heeft de vrijmaking van de telecom- en energiemarkt een extra impuls gegeven. Anderzijds winnen ook homeparty's nog steeds aan populariteit. Steeds meer merken nemen hun toevlucht tot deze "Tupperware" verkoopsaanpak, waarbij de groepsdynamiek het commerciële werk doet.

Een aantal voorbeelden van merken die voor directe verkoop kiezen: Herbalife, Upperathome, Demarle.

De meeste van deze bedrijven maken gebruik van het Multi Level Marketing principe. Bij MLM krijgt de verkoper zowel commissie op zijn eigen verkopen als op de omzet van personen die hij of zij heeft aangebracht.

Opmerkelijk, ook voor sensibilisering en voorlichting wordt er beroep gedaan op homeparty draaiboeken.

my basket

Na de kassascan en de manuele handscan is er nu de "karretjescan". Fujitsu lanceert de intelligente U-scan shopper, een wireless toestel met het principe van Scan-as-you-shop.

Naast het convenience aspect voor de consument, biedt het toestel vele toepassingsmogelijkheden voor gerichte instore marketing. De U-scan zet een duidelijke stap voorwaarts op het vlak van 1:1 marketing en loyalty management op het winkelpunt, met o.a.

• instore advertising en promoties op basis van de positie in het winkelpunt
• downloaden van boodschappenlijst van de website met de mogelijkheid voor in-store referentiëring
• gepersonaliseerde aanbiedingen op basis van het loyalty systeem

In een ideale wereld, zou de U-scan ook significante operationele effeciëntieverbeteringen voor de retailer kunnen inhouden aangezien couponing volledig geautomatiseerd zou kunnen worden.

The U-scan maakt deel uit van het Smarter Retailing Initiative van Microsoft.

thanks to dutchcowboys.nl

De (markt)wet Renault

Onafhankelijk autoverdeler Cardoen lanceert de Dacia Logan op de Belgische markt. Hiermee is Cardoen fabrikant Renault te snel af. Renault ontwikkelde de Dacia Logan initieel als C-merk voor de Oost-Europese markt. De tijd van marktprotectie via dealernetwerken is duidelijk voorbij. De landenorganisaties van fabrikanten beantwoorden niet meer aan een Europa zonder grenzen.

Daar waar Renault in België de Dacia Logan zal lanceren in een duurdere versie van 7.600 Euro, kan Cardoen de klant een low-end versie voor 5.000 Euro aanbieden.

Dat autofabrikanten (ook Renault in dit geval) het steeds moelijker krijgen om op productiesynergieën te capitaliseren wanneer ze met de klant praten, bewijzen de Kangoo en de Kubistar. Zoek de 7 verschillen...